Véndele a la mente no a la gente

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Por Paulina Martínez Solís

Libro: Véndele a la mente, no a la gente. Neuroventas: una ciencia nueva para vender más hablando menos.

Autor: Jürgen Klaric

Editorial: Booket

Páginas: 233

 

Véndele a la mente no a la gente es un libro escrito por Jürgen Klaric quien actualmente es divulgador científico en materia de ventas. Este libro no solo lo leí sino también lo escuché porque quería absorber todo lo posible las aportaciones del autor, ya que aporta mucha información referente a Latinoamérica.

¿De qué trata esta obra?

Parte de la premisa de que la neurociencia está invadiendo muchos sectores del mercado y por lo tanto está transformando la forma de entender, mejorar, rentabilizar e innovar cómo operamos y realizamos nuestro trabajo. De acuerdo con Klarig, la neurociencia nos enseña cómo vender más al comprender el funcionamiento de la mente humana para desarrollar discursos de ventas efectivos y prácticos.

Este libro tiene una introducción, 10 capítulos y referencias bibliográficas a lo largo de sus 233 páginas. La estructura es didáctica ya que encontrarás apoyos visuales, así como conceptos, procedimientos, ejemplos y ejercicios.

En la introducción leerás sobre las bases conceptuales que te ayudarán a procesar y entender las herramientas que el autor expone. Son alrededor de 53 páginas.

El autor plantea que, al escribir este libro, quiere brindar al lector 5 cosas:

-Ser un vendedor más productivo y efectivo

-Hacer amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos

-Desgastarse menos y producir más

-Frustrarse menos y disfrutar más

-Sentirse orgulloso de ser vendedor

 

A ciencia cierta, ¿qué enseñan las neuroventas? y que es parte de lo que expone el autor:

        Enseña cómo funciona la mente humana y cómo es el proceso de toma de decisión de compra. Pero, además

- ¿Qué le gusta escuchar a la mente?

- ¿Cómo venderle de forma diferenciada a una mujer y a un hombre?

- ¿Cómo cambiar las percepciones creadas?

- ¿Qué compra instintivamente el ser humano?

- ¿Cómo desarticular el precio del juego?

- ¿Cómo involucrar a la mayoría de los sentidos en las ventas?

- ¿Con cuáles palabras se activa la mente para comprar?

 

¿Se lee muy emocionante? ADVERTENCIA, las neuroventas deberán usarse con cuidado; nunca debemos pasar por encima de los demás ni tratar de crear nuevas necesidades. El éxito se logra con transparencia y honestidad (Klaric, 2017).

 

Te comparto los nombres de los capítulos de esta obra para que te hagas una idea de qué contiene:

Capítulo uno: Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

Capítulo dos: Neurociencias para las ventas

Capítulo tres: El proceso de decisión

Capítulo cuatro: El valor simbólico

Capítulo cinco: Veinte neurotips para vender mejor

Capítulo seis: Estructura de un discurso de neuroventas

Capítulo siete: Neuroventas de forma especializada

Capítulo ocho: La mente del vendedor

Capítulo nueve: Contratación y motivación de los equipos de ventas

Capítulo diez: Tarea para la casa.

 

¿Qué hace genial este libro?

Las técnicas y estrategias que presenta el autor están basadas en investigaciones que ha hecho con su equipo y también que el enfoque es para Latinoamérica; justo imparto cursos como comportamiento del consumidor y ventas, pero gran parte de la literatura son traducciones norteamericanas y eso conlleva a tener que aterrizar a nuestro contexto la información.

Se que en algún momento el autor ha generado polémica en lo referente a sus fuentes, sin embargo, creo que es un buen acercamiento para quienes se inician en el estudio de estos temas.

Algunos datos de interés y que aprendí en esta lectura:

-Los ejemplos son muy buenos

-La narración es amena y fácil de entender, es como si estuvieras en una conferencia con el autor

-Aprender sobre los tres cerebros

-Los neurotips

-La historia del anillo de compromiso

-El modelo de armado del discurso de neuroventas

-La mente del hombre y la mente de la mujer

-La importancia del cerebro reptil

-Entre otros más.

 

¿Para quién es este libro?

Para todo aquél que busque poder comunicarse y conectar de manera efectiva con los demás, estudiantes de negocios, de marketing, ventas, vendedores, profesionistas en general, aquellos que quieran conseguir pareja (si, tal cual lo leíste, Klaric sostiene que todo el mundo debe aprender a vender, porque el que no sabe hacerlo no consigue nada).

Definitivamente es un libro que debe formar parte de tu biblioteca.

Como suelo recomendar con los libros de este género, te sugiero hacer una lectura de todo el libro en una primera ocasión y luego hacer una segunda lectura de manera más pausada e ir aplicando. Recuerda que si no aplicas pues no va a funcionar.

 

Felices lecturas.

Imágenes tomadas de:

Portada del libro: https://www.gandhi.com.mx/vendele-a-la-mente-no-a-la-gente

Área de trabajo: https://www.pinterest.com.mx/pin/35958497016154998/

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